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All tip of the week FR

4 sortes de manipulations

 

La manipulation bienveillante, qui vise à améliorer la situation de la personne manipulée

La manipulation égoïste, qui vise à améliorer la situation du manipulateur, indépendamment de ce qui arrive à la personne manipulée

La manipulation malveillante, qui vise à détruire la personne manipulée

L'auto-manipulation faite de pièges de l'esprit, d'erreurs de jugement qui peuvent avoir de lourdes conséquences sur notre façon d'agir, de décider, de voir le monde

 

Vendre d’abord ce qui est cher puis ce qui est meilleur marché ou le contraire ?

 

Si nous parvenons à vendre "ce qui est plus cher d'abord", "ce qui est moins cher" apparait après comme étant encore moins cher que si cela avait été proposé en premier lieu, en vertu de l'effet du contraste. 

 

Maximiser l’impact de bonnes nouvelles

Annoncer de bonnes nouvelles au compte-gouttes permet de faire percevoir que c'est mieux que si elles avaient été groupées.

 

Minimiser l’impact de mauvaises nouvelles

Grouper les mauvaises nouvelles permet de faire percevoir que c'est moins dramatique que si elles étaient annoncées au compte-gouttes.

 

Faut-il montrer sa joie au moment de conclure une négociation ?

Contenir sa joie permet d'éviter de montrer que nous avons fait une affaire très (trop ?) avantageuse, ce qui aurait une ou plusieurs des conséquences suivantes :

a) Eveiller des soupçons et retarder la signature

b) Rouvrir des discussions avec pour risque une moins bonne affaire

c) Eveiller le sentiment de revanche

Restons donc raisonnablement content !

 

La vente de fonctionnalités

 

Argumenter en fonction des fonctionnalités d'un produit, d'une solution ou d'un service est très tentant mais en général contre-productif. 

Cette approche entraîne deux conséquences regrettables : 

1) L'augmentation de la prise de conscience du prix

2) L'augmentation des objections concernant le besoin du client

 

Le mythe de la tarte fixe

Désigne en négociation la croyance que tout ce qu'une partie gagne est nécessairement perdu par l'autre et inversement.

Cela entraîne une compétitivité excessive et des erreurs de jugement qui font rater des opportunités de faire une "bonne affaire”.

 

Les trois composantes de la gestion du temps

1) Les tâches à effectuer

2) Les contraintes en temps

3) Les objectifs à atteindre

 

Le magnétique “euh”

Survient lorsqu'une personne ne sait pas exactement ce qu'elle va dire ensuite et quand elle a le faux sentiment qu'un blanc est ridicule et non professionnel.

Remplacez vos "euh" par une pause de 1 à 3 secondes.

 

Mais

Le mot "mais" dans une phrase inverse la signification de ce qui précède. Si vous voulez faire preuve d'empathie, établir un ton coopératif, évitez le "mais" ou ses synonymes : pourtant, néanmoins, ceci dit…

Remplacez-le par "un silence de jusqu'à quelques secondes", par "et" ou par une expression comme "le fait est que"

 

De quel genre de question s’agit-il ?

Elle commence en général par un verbe

Elle est efficace au milieu ou à la fin d'une conversation

Elle convient bien aux bavards

Oui, il s'agit d'une question "fermée" à laquelle "oui", "non" ou "je ne sais pas" sont les réponses possibles

 

Quel est le point commun entre ces situations ?

Fixer des objectifs

Décrire des tâches

Donner des instructions

Donner un feedback positif ou correctif

Emettre une critique

Recevoir une critique 

Traiter les objections

Le point commun est le mot "spécifique" : être ou demander de l’être

 

Voleurs de temps

Chaque élément, interne ou externe qui vous vole du temps :

  • Gestion des appels téléphoniques
  • Gestion des mails
  • Visiteurs inattendus
  • Interruptions par les collègues
  • Réunions
  • Classement des documents
  • Procrastination

Sachez traiter chaque élément de manière à ne pas y être asservi !

 

Empathie

Une capacité et une volonté de se déplacer dans la situation de quelqu'un d'autre et d'essayer de la comprendre au travers des références de l'autre.

Elle n'implique aucunement de devoir être d'accord avec l'autre. 

Je peux imaginer que/je réalise que, vous attirez mon attention sur un sujet important pour vous…

L'empathie aide à mieux coopérer et abaisse le niveau de tension dans les discussions et situations "difficiles".

 

Comment traiter les gens qui parlent pendant votre présentation ?

Demander l'attention de tous sans viser quiconque

Faire silence jusqu'à ce qu'ils le remarquent

Faire silence et s'avancer vers eux

Faire silence, s'avancer vers eux et mettre une main sur leur table

Demander explicitement de s'arrêter de parler

Donner un rôle : noter, gérer le temps, animer un sous-groupe...

Demander qu'ils quittent la salle (si c'est possible)

 

Faire ou ne pas faire la première en négociation

Bien que les opinions ne soient pas unanimes à ce sujet, il se dégage quelques bonnes pratiques :

1) Ne faites pas la 1ère offre si vous manquez d'information

2) Ne faites pas la 1ère offre si vos leviers sont faibles

3) Ne faites pas la 1ère offre si vous manquez d'expertise

En tous cas, évitez de faire une "deuxième" première offre avant toute contre-offre. Cela voudrait dire que vous offrez contre vous-même !

 

Quel est le danger de faire une concession gratuite en négociation ?

Chaque concession gratuite risque de diminuer la perception de valeur et ouvre la porte à d'autres demandes, comme s'il restait de la marge pour plus de concessions, ce qui peut entraîner un déséquilibre entre les parties, générer des frustrations et faire naître un sentiment de revanche.

Pour chaque concession, demandez une compensation !

 

Différences entre un comportement et une attitude ?

Comportement :

C'est ce qui disent et font les gens que d'autres peuvent observer

C'est le verbal + le non verbal

C'est basé sur ce que les gens pensent et croient

Attitude : 

C'est la préparation mentale, l'état d'esprit d'une personne

Elle est basée sur les croyances, la culture, les connaissances, les perceptions...

Elle génère des comportements

 

Quand nous manions la carotte et le bâton pour obtenir ce que l’on veut :

 

Nous obtenons des résultats par la force et la manipulation

Nous n'influençons pas et nous ne persuadons certainement pas

Plus nous répétons l'approche, plus rapidement diminuent les résultats 

Même en séparant récompense de coercition, les résultats diminuent

Enfin, nous induisons un sentiment de revanche

Utilisons donc de vraies stratégies de persuasion !

 

Qu’éviter lorsque nous disons non ?

Se justifier

Expliquer en donnant trop de détails

S'engager à trouver une autre option

Changer le "non" en "oui" en cas d’insistance

 

Comment aider les gens à se souvenir de vos présentations ?

a) Limitez le nombre de messages essentiels (3 à 5)

b) Rendez-les simples à comprendre 

c) Répétez-les 3 fois pendant la présentation

 

Est-il simple de retenir des noms ?

Pas de formule secrète. Du travail, de la bonne volonté et de la discipline !

1) Trouvez des opportunités de le répéter plusieurs fois

2) Demandez que le nom soit épelé

3) Discutez de son origine

Le tout pour stimuler votre mémoire.

 

Différence entre un avantage et un bénéfice ?

Un avantage est une raison générale pour laquelle les vendeurs pensent 

que les acheteurs pourraient acheter

Un bénéfice est un avantage situationnel. Il s'applique nécessairement à une 

personne avec des besoins et des motivations spécifiques.

 

Un moment crucial de pouvoir dans une discussion

Un moment crucial de pouvoir dans une discussion est celui où une personne

vous dit "merci" après que vous ayez accordé à cette personne une faveur, fait un cadeau, donné

un avantage... gratuitement. La meilleure réponse n'EST PAS "de rien", "c'est normal"

ou toute formule similaire. La meilleure réponse EST "je suis sûr que vous auriez 

fait la même chose pour moi", parce que cette manière de répondre active le principe de "réciprocité".

 

Pourquoi les gens objectent-ils au sujet du prix ?

 

1) Pour cacher d'autres objections ou pour masquer l'absence d'intention d'acheter

2) Parce qu'ils comparent notre proposition à des propositions moins chères

3) Parce qu'ils ont un budget plus petit

4) Parce pour eux, la valeur de notre proposition ne vaut pas le prix demandé

5) Parce que c'est leur rôle (achats)

 

Deux questions pour mieux comprendre si une tâche est urgente ou pas

1) Quelle est la date butoir de la tâche ?

2) Combien de temps faut-il pour mener la tâche à bien ?