Contact Us

Use the form on the right to contact us.

You can edit the text in this area, and change where the contact form on the right submits to, by entering edit mode using the modes on the bottom right. 

181/11 Avenue du Domaine
Forest, Bruxelles, 1190
Belgium

comprehensive-empowerment.jpg

All tip of the week NL

Vier soorten manipulatie

Welwillende manipulatie, die als bedoeling heeft de verbetering van de situatie van de gemanipuleerde persoon

Egoïstische manipulatie, die als bedoeling heeft de verbetering van de situatie van de manipulator, wat er ook de gemanipuleerde persoon overkomt

Kwaadwillige manipulatie, die als bedoeling heeft de vernietiging van de gemanipuleerde persoon

Zelf-manipulatie bestaande uit beoordelingsfouten en misinterpretaties die strenge gevolgen kunnen hebben op de manier waarop we de wereld bekijken, waarop we beslissen, we ons gedragen en we handelen.

 

Eerst verkopen wat duurder is of wat goedkoper is?

Als we erin slagen eerst te verkopen "wat duurder is" , dan wordt "wat veel minder duur is" gepercipieerd als nog goedkoper dan waren we daarmee begonnen, op grond van het contrast principe.

 

De impact van goed nieuws maximaal maken

Als we goed nieuws druppelsgewijs aankondigen wordt het gepercipieerd als beter dan als we ze hadden gegroepeerd. 

 

De impact van slecht nieuws minimaal maken

Als we slecht nieuws groeperen wordt het gepercipieerd als minder dramatisch dan als we ze druppelsgewijs hadden aangekondigd. 

 

Moeten we onze vreugde tonen als we een onderhandeling afsluiten?

Zijn vreugde niet onderdrukken laat toe te tonen dat we een gunstige (te gunstige ?) zaak gemaakt hebben, wat een of meerdere van de volgende gevolgen kan hebben: 

a) Verdenkingen opwekken en de handtekening vertragen

b) Discussies opnieuw opendoen met als risico een minder goed zaak

c) Het gevoel van wraak veroorzaken

Laat ons met mate tevreden zijn!

 

Functionaliteiten verkopen

Argumenteren in functie van de functionaliteiten van een product, een oplossing of een dienst is zeer aantrekkelijk maar in het algemeen contraproductief.

Deze benadering heeft twee spijtige gevolgen: 

1) De toename van de bewustwording van de prijs

2) De toename van bezwaren over de behoeften van de klant 

 

De legende van de vaste taart

Duidt het geloof aan in onderhandelingen dat alles wat door een partij wordt gewonnen, noodzakelijk door de ander partij wordt verloren.

Het veroorzaakt een overdreven concurrentiepositie en beoordelingsfouten die opportuniteiten van "goede zaak" doen missen.

 

De drie componenten van tijdsbeheer

1) Taken uit te voeren

2) Tijdsverplichtingen

3) Objectieven te bereiken

 

De magnetische “eh”

Doet zich voor als een persoon niet precies weet wat te zeggen daarna en als ze het verkeerd gevoel heeft dat niets zeggen belachelijk en niet professioneel is.

Vervang jouw "eh" door een pauze van 1 tot 3 seconden.

 

Maar

Het woord "maar" in een zin keert de betekenis om van het voorafgaande. Als je wenst in te voelen, een behulpzame toon vastleggen, vermijd "maar" of zijn synoniemen: nochtans, evenwel, toch…

Vervang "maar" door "een pause van tot een paar seconden", door "en" of door een uitdrukking zoals "het feit is dat"

 

Over welke sport vraag gaat het?

Begint over het algemeen met een werkwoord

Efficient in het middel of op het eind van een gesprek

Geschikt met babbelzieken

Het gaat inderdaad over een "gesloten" vraag waarop "ja", "neen" of ik weet het niet" zijn mogelijke antwoorden

 

Wat is het gemeenschappelijke punt tussen de volgende situaties ?

Objectieven vastleggen

Taken beschrijven

Instructies geven

Positieve ou correctieve feedback geven

Bekritiseren

Bekritiseerd worden

Bezwaren behandelen

Het gemeenschappelijke punt is specifiek zijn of vragen specifiek te zijn

 

Dieven van de tijd

Elk element, intern of extern die uw tijd steelt:

Oproepen

Mails

Onverwachte bezoekers

Onderbrekingen door collega's

Vergaderingen

Classificatie van documenten

Procrastination

Wees voorbereid om geen slaaf te worden van die elementen!

 

Empathie?

De capaciteit en de wil om zich in de situatie van een andere persoon te verplaatsen en ze door middel van die andere persoon zijn referenties proberen te begrijpen. Het betekent absoluut niet ermee eens te moeten zijn.

Ik kan me inbeelden dat/ik besef dat, u vestigt mijn aandacht op een belangrijk onderwerp voor u…

Empathie helpt mensen beter medewerken en verlaagt de spanning van "moeilijke discussies et situaties".

 

Hoe mensen behandelen die tijdens uw presentatie praten?

Iedereen zijn aandacht vragen

Stil blijven tot dat de mensen het merken

Stil blijven en zich naar de mensen richten

Stil blijven, zich naar de mensen richten en een hand op hun tafel zetten

Hen specifiek vragen om niet meer te praten

Hen een rol geven: noteren, tijd beheren, voor een onder-group zorgen...

Hen vragen om de zaal te verlaten (indien mogelijk)

 

De eerste offerte al dan niet maken in onderhandeling

Alhoewel standpunten op dat gebied verschillende zijn er een paar beste praktijken:

1) Het eerste voorstel niet maken bij gebrek aan informatie

2) Het eerste offerte niet maken bij gebrek aan invloed

3) Het eerste offerte niet maken bij gebrek aan expertise

Een zekerheid: geen "tweede" eerste offerte maken voor het eerste tegenvoorstel van de gesprekspartners. Het zou betekenen dat we tegen zichzelf voorstellen!

 

Wat is het gevaar van een kosteloze toegeving in onderhandeling?

Een kosteloze toegeving vermindert de perceptie van waarde en zet mensen aan meer te vragen, alsof er nog speelruimte bestond voor meer toegevingen, wat het evenwicht tussen partijen kan breken, frustraties kan veroorzaken een het gevoel van wraak kan opwekken.

Voor elke toegeving, vraag een compensatie!

 

Verschil tussen gedrag en houding

Gedrag:

Is wat men zegt en doet dat anderen kunnen observeren

Het is het verbaal + het non-verbaal

Het is gebaseerd op wat mensen denken en geloven

 

Houding (attitude):

Is de mentale voorbereiding, de mindset van een persoon

Is gebaseerd op geloven, kennis, cultuur, percepties, waarden...

De houding genereert gedragingen

 

Als we de stroop of afzijn benadering gebruiken om iets te behalen:

We halen resultaten door dwang en manipulatie

We beïnvloeden niet en we overtuigen zeker niet

Hoe meer we de benadering gebruiken, hoe sneller we minder halen

Zelfs als we de beloning ontkoppelen van de straf, dalen onze resultaten

Bovendien veroorzaken we een gevoel van wraak.

Zo is het beter een echte strategie van overtuiging te gebruiken!

 

Wat moeten we vermijden als we op een constructieve manier “neen” zeggen?

Zich rechtvaardigen

Uitleg geven met te veel details

Zich verbinden tot een andere optie te vinden

"Neen" in "ja" veranderen in geval van aandrang

 

Hoe mensen helpen uw presentatie te onthouden?

a) Beperk het aantal kern boodschappen (3 tot 5)

b) Maak ze gemakkelijk te begrijpen

c) Herhaal ze drie keer gedurende de presentatie

 

Hoe gemakkelijk is het namen te onthouden?

Geen wonder formule! Alleen werk, goede wil en discipline

1) Vind opportuniteiten om de naam verschillende keren te herhalen

2) Vraag dat de naam wordt gespeld

3) Bespreek de oorsprong van de naam

 

Alles om uw geheugen te stimuleren.

 

Verschil tussen voordeel en winst

Een voordeel is een algemene reden waarom verkopers denken dat aankopers 

zouden kunnen kopen.

Een winst is een situationeel voordeel. Het is noodzakelijk gebonden aan een 

specifieke persoon met specifieke behoeften en motivaties.

 

Een cruciaal krachtig moment in een discussie

Een cruciaal "moment van kracht" in een discussie is wanneer een persoon

"bedankt" zegt nadat U... gratis, een gunst, een cadeau, een voordeel heeft gegeven. 

Het best antwoord is NIET "het is niets", "met plezier" of dergelijke formules. 

Het best antwoord IS "ik ben zeker dat U hetzelfde voor mij zou doen", 

omdat het principe van "reciprociteit" wordt geactiveerd.

 

Waarom gebruiken mensen de prijsbezwaar?

1) Om andere problemen te verbergen of om te verzwijgen dat ze niet willen kopen

2) Omdat ze ons voorstel met goedkopere voorstellen vergelijken

3) Omdat ze een kleiner budget hebben

4) Omdat ze de gevraagde prijs te hoog vinden voor ons voorstel

5) Omdat het hun rol is (aankoop)

 

Twee vragen om beter te begrijpen of een taak al dan niet dringend is

1) Wat is de deadline van de taak?

2) Hoeveel tijd is nodig om de taak uit te voeren?