L'art de l'argumentation fascine les hommes depuis la nuit des temps. Il a fait l'objet d'une multitude de débats à chaque époque. Parmi les grands penseurs, on trouve des philosophes grecs ; plus récemment, cette discipline a suscité l'intérêt d'écrivains, d'avocats, de professeurs, d'orateurs…

Il existe une multitude de types d’argumentation. Une vaste panoplie d’outils envahit les livres, les réseaux sociaux et Internet en général. Il suffit de prendre le temps de chercher. Mais est-il facile de s’y retrouver ? Il semble y avoir tant de méthodes, présentées par des « experts », que quiconque ne s’y connaît pas dans le domaine se retrouve comme à l’entrée d’un labyrinthe, perdu et peut-être découragé. De plus, l’approche d’un avocat ne ressemble pas à celle d’un vendeur. L’approche du politicien a peu de points communs avec celle du marketeur. La stratégie de l’enfant vis-à-vis de ses parents est très différente de celle de l’employé qui propose un projet. La méthode du journaliste est bien loin de celle de l’étudiant qui présente son mémoire… Nous aurons compris que chaque profession, chaque situation correspond à une manière d’aborder l’argumentation. Heureusement, il existe des lignes directrices que chacun peut utiliser, et c’est à chacun de les trouver.

Avant de poursuivre, je voudrais souligner un point important. Chaque fois que nous nous trouvons face à deux parties qui échangent des arguments sous le regard attentif d’un tiers, silencieux mais bien présent, même s’il est distant, nous serons amenés à examiner chaque élément échangé à la loupe de l’esprit critique. Cela ne signifie évidemment pas que nous devons oublier notre capacité à réfléchir lorsque nous n’avons qu’un seul interlocuteur !

Un avocat qui défend son client « contre » celui de la partie adverse doit avant tout convaincre un tiers. Le politicien qui échange des opinions (ou des piques) avec un homologue cherche à obtenir l’approbation d’un tiers. L’enfant qui se dispute pour attirer l’attention de ses parents le fait dans le but de les influencer.

Il existe donc toutes sortes de situations dans lesquelles la « discussion » argumentative n’est qu’une façade, car elle vise à rallier ceux qui observent en silence. Quelles que soient ces situations, j’aimerais vous présenter une typologie simple concernant la force et la pertinence des arguments : les arguments faibles, forts, irréfutables et fallacieux.

Un argument faible est un argument qui ne plaide pas ou très peu en faveur d'une idée, d'une cause, d'un projet, d'un produit ou d'une solution, ou qui n'est pas pris au sérieux par l'interlocuteur. Un argument peut également être considéré comme faible lorsque l'« interlocuteur » n'est pas en mesure d'écouter et/ou de comprendre.

Le schéma ci-dessous illustre ce dernier point.

Comment faut-il comprendre ce modèle ?

Il existe deux cas de figure principaux auxquels nous sommes confrontés chaque fois que nous voulons convaincre quelqu'un. Soit cette personne est capable de nous écouter, et en particulier d'entendre nos arguments, soit elle n'en est pas capable.

Dans le premier cas, cela signifie qu’elle y voit un intérêt personnel (en quoi cette discussion concerne-t-elle mon activité, ma tâche, mon travail, ma situation ?) et qu’elle estime pouvoir en tirer quelque chose (qu’est-ce que cela m’apporte ?), qu’elle peut se permettre de consacrer du temps à la conversation, qu’elle dispose de suffisamment d’énergie au moment où la discussion a lieu (toute fatigue dépassant un certain seuil, propre à chacun d’entre nous, entraîne une difficulté, voire une impossibilité, à rester attentif) et qu’elle n’est pas distraite par des facteurs externes ou par des pensées ou sensations physiques (une personne qui se sent mal ou qui est perturbée par sa « petite voix intérieure » ne pourra pas (entièrement) se consacrer à la discussion). Nous parlons bien sûr d’éléments qui s’additionnent. Ils doivent être aussi nombreux que possible, présents, pour que cela fonctionne. C’est loin d’être une situation simple.

Dans le second cas, au moins l'un des éléments suivants fait défaut. Soit la personne manque de temps, soit elle est fatiguée au-delà d'une certaine limite, soit elle est distraite, que ce soit par des éléments de son environnement ou par des sensations et des pensées suffisamment envahissantes, soit elle ne voit aucun avantage apparent, voire ne perçoit pas la pertinence de la situation par rapport à son propre cas. Le meilleur argument au monde sera bien moins efficace, voire inefficace, et le plus talentueux d'entre nous verra son approche vouée à l'échec, à moins d'emprunter la voie secondaire du modèle ci-dessus.

Prenons un exemple illustrant un argument peu convaincant. Vous voulez convaincre un ami d'arrêter de fumer. Alors qu'il existe mille et une façons de s'y prendre, vous choisissez celle-ci contre toute attente :

« Paul, tu dois arrêter de fumer, ça pue »

Il est logique que la probabilité que cela ait un effet soit quasi nulle. Il est vrai que le cas des cigarettes dépasse largement le cadre de cet article sur les arguments fallacieux, car le circuit de la récompense, ancré dans notre cerveau, joue un rôle essentiel.

Un argument solide est un argument qui défend très efficacement une idée, une cause, un projet, un produit, une solution… Cependant, il faut être capable de déterminer dans quelle mesure l’impact sur l’interlocuteur sera réel. J'ai les mêmes réserves quant à la capacité de l'interlocuteur à prêter attention, à écouter et à comprendre les arguments. Pour ce faire, notre approche passera nécessairement par l'identification de ce qui représente un avantage pour l'autre ou un risque (de ne pas adhérer). Il s'agira donc de cerner la situation de l'autre afin de déterminer quels éléments de nos arguments feront mouche.

Un argument incontestable est un argument qui ne doit souffrir aucune discussion, aucune réfutation, aucune contradiction, car il s'appuie sur des références acceptées par tous. C'est le cas de la définition d'un mot dans le dictionnaire, du prix de la Peugeot 607 en 2012 dans l'Argus, de la signification d'un panneau de signalisation pour le code de la route… Cela n'empêche bien sûr jamais personne de contester, de trouver des cas particuliers, de contourner, d'esquiver, d'interpréter.

Une première conclusion s'impose : tout ce qui précède doit passer par le filtre de l'interlocuteur. C'est sa grille de lecture qui prévaudra, son interprétation, sa perception. C'est en fonction de lui (ou d'elle) que nous déterminerons la « force » relative des arguments, et non en fonction de nous-mêmes. Ce qui implique une réflexion de notre part. Dans une configuration de discussion sans tiers, il est peu probable de convaincre quelqu’un sans avoir d’abord obtenu sa coopération. C’est un mot-clé, trop souvent oublié dans les débats.

Il ne reste plus que la dernière catégorie de cette nomenclature très simple : l'argument fallacieux. De quoi s'agit-il ? N'ayons pas peur des mots : il s'agit de manipulation, que je définirai comme l'utilisation de techniques, d'outils et de méthodes visant à atteindre un objectif, à l'insu et sans le consentement de l'interlocuteur.

Le danger est le même que dans d'autres situations de manipulation : perdre ses valeurs, devoir prendre des décisions et agir à l'encontre de ses propres intérêts ou pour servir ceux d'autrui.

De quoi parlons-nous ?

Tout d'abord, le recours volontaire à certaines techniques de manipulation : mensonge par omission, généralisation abusive, sélection de circonstances favorables, recours à des exceptions comme fondement du raisonnement, raisonnement fondé sur l'absence de preuve contraire, conclusion générale tirée d'un échantillon non représentatif, fausse cause, argumentation fondée sur les conséquences…

Il existe tellement de méthodes qu'il est impossible, et d'ailleurs inutile, d'en dresser une liste exhaustive. Je propose d'en examiner cinq pour commencer :

L'effet boule de neige: si une affirmation A est acceptée, alors les affirmations suivantes B, C, D… devraient également l'être. Nicolas Sarkozy illustre cet effet de manière intéressante dans la vidéo suivante, de la 25e à la 25e minute et 35 secondes. Écoutez –> https://www.youtube.com/watch?v=o4U8SEJX99U. Cette tactique fonctionnera si vous la mettez en œuvre rapidement en faisant preuve d’une grande assurance et en ne laissant pas à vos interlocuteurs l’occasion d’y revenir, par exemple en changeant de sujet ou en mettant fin à la discussion.

Faux dilemmes: réduire un choix à deux options alors qu'il en existe clairement d'autres, probablement meilleures. Un exemple classique est celui-ci : « Soit vous êtes avec nous, soit vous êtes contre nous ». Cela rappelle un discours prononcé par George W. Bush devant les troupes pendant la guerre en Irak. Là encore, prononcée avec beaucoup d'assurance, cette phrase n'aura que peu d'effet.

Fausses corrélations: tirer une conclusion (erronée) en se basant sur un mécanisme de cause à effet. Un exemple personnel permet d’illustrer cela. J’ai eu l’occasion d’écrire trois livres à ce jour et tous mes éditeurs ont disparu du marché. Un éditeur qui me dirait « Je ne publierai pas vos écrits car dès que vous deviendrez l’auteur d’une maison d’édition, celle-ci fera faillite » utiliserait un argument fallacieux.

Fausse autorité: invoquer un expert pour étayer ses propos, même si cette personne est spécialisée dans un autre domaine, est trompeur. Lorsque Madonna a fait campagne aux côtés d’Hillary Clinton lors des élections présidentielles américaines de 2016, c’est précisément cet effet qui a été utilisé. Lorsqu’un journaliste invite un expert en politique et en profite pour lui demander son avis sur la météo, c’est cet effet qui est utilisé…

La fausse preuve sociale: elle illustre l’utilisation d’un principe universel d’influence qui a été démontré à maintes reprises (l’expérience d’Asch, le livre de Robert Cialdini – La psychologie de la persuasion…) mais qui a été détourné de ses fondements. Affirmer que « si 1 000 personnes pensent une chose, c’est qu’elle est vraie » est manifestement faux, car 1 000 personnes peuvent se tromper. Dans l’émission « Qui veut gagner des millions ? », chaque candidat peut s’adresser au public. C’est une belle illustration de la fausse preuve sociale.

Quelles leçons pouvons-nous en tirer ?

• L'art de la discussion est un art subtil et difficile à maîtriser. Seule une pratique régulière permet de progresser. La bonne nouvelle, c'est que tout le monde peut s'améliorer. Alors, pourquoi ne pas commencer dès maintenant ?
• Une bonne préparation nous permettra de ne pas réagir « avec une réponse toute faite », ce qui risquerait de déclencher un tourbillon de pensées et les difficultés qui en découlent. Comme l’a dit un jour Benjamin Franklin : « Si vous ne vous préparez pas, préparez-vous à échouer ».
• Notre vigilance doit faire partie intégrante de ce processus. Dès que nous avons l’impression que le raisonnement auquel nous sommes confrontés est étrange, nous ferons appel à notre esprit critique. Pour ce faire, il nous sera utile d’être informés, notamment sur les techniques de manipulation égoïstes ou malveillantes dont nous pourrions être la cible, ainsi que sur le fonctionnement de notre pensée (pièges, raccourcis, biais…)
• Qu'en dehors des situations où nous pensons être la cible d'arguments fallacieux, habituons-nous à formuler clairement nos opinions, nos jugements, nos convictions et nos principes…
• Pour gagner en efficacité et en impact, il est impératif de bien comprendre la situation de l’autre. Pour ce faire, nous affinerons nos techniques d’interrogation afin de les rendre efficaces et bienveillantes, de sorte qu’elles contribuent à créer et à maintenir un climat de coopération. Une manière efficace de procéder consistera à faire la distinction entre la recherche de la faille dans le raisonnement ou l’argumentation de l’autre, ce qui conduirait inévitablement à un phénomène de joute verbale, si cher à certaines professions, et le désir de comprendre plus profondément ce que l’autre souhaite exprimer.