Parmi les différentes compétences qui font la différence entre un employé moyen et un employé exceptionnel, on trouve la négociation.
Trop de gens négligent l'importance de développer ces compétences essentielles, et ceux qui s'y emploient oublient parfois de mettre en pratique cette maxime de Benjamin Franklin : « En ne vous préparant pas, vous vous préparez à l'échec ».
Chaque fois que nous avons besoin de la coopération d’autrui pour atteindre nos objectifs, nous sommes amenés à négocier. En effet, si nous n’avions besoin de personne d’autre pour atteindre nos objectifs, pourquoi diable devrions-nous négocier ? Nous négocions pour améliorer notre situation, pas pour l’aggraver.
Il y a quatre éléments importants pour chacun d'entre nous :
- Pour conclure une bonne affaire (tirer le meilleur parti possible des négociations)
- Établir et entretenir une relation durable (pour éviter les relations ponctuelles)
- Pour conserver une bonne image de soi (dont l'importance varie selon les cultures)
- Avoir eu le sentiment d'avoir bénéficié d'une procédure équitable (même si cela est très subjectif)
La structure PCCC propose un processus en quatre étapes permettant de préparer et de mener une négociation à caractère non commercial. Dans le cas des négociations commerciales, la négociation constitue une étape spécifique du processus de vente, comme illustré ci-dessous :
Si nous ne sommes pas dans un contexte commercial, la négociation couvre l'ensemble du processus. Pour un premier aperçu, veuillez consulter le tableau suivant :
Le tableau suivant présente un aperçu des outils et techniques utilisés en négociation :
Comme il y a de nombreux points à aborder, concentrons-nous ici sur quelques messages clés :
1) Soyez bien préparés : un manque de préparation nous obligera à improviser et nous empêchera de prendre du recul. La robotisation n'a pas de sens non plus. Il s'agit de trouver le juste équilibre. La préparation est une étape à ne pas négliger ni prendre à la légère.
2) Essayez d'abord de coopérer : si cela ne fonctionne pas, nous pouvons toujours changer de stratégie et revenir à la concurrence ; l'inverse n'est pas vrai, car les gens ne nous croiront pas en raison d'un manque de crédibilité. Essayez d'instaurer un climat de confiance. De plus, la coopération peut permettre de tirer davantage de valeur des négociations. La coopération est la première pierre angulaire de toute relation interpersonnelle constructive. Et n'oubliez pas : si vous n'avez pas besoin de votre interlocuteur, vous n'avez pas besoin de négocier.
3) Multipliez le nombre de sujets de discussion : évitons le mythe du « gâteau fixe », qui ne fait qu’inciter les gens à se disputer la plus grosse part du gâteau et à passer à côté de réelles opportunités d’expansion. Ne vous laissez pas enfermer dans une discussion centrée sur un seul sujet. Proposez vos propres thèmes, faites preuve de créativité. Au début de chaque phase de la négociation, établissez la liste de vos sujets et n’oubliez pas de leur demander la leur. Tout sujet de dernière minute peut s’avérer dangereux.
4) Ne cessez d'améliorer tant la qualité que la quantité des informations : l'information est l'essence même et le moteur de la négociation. Ne devinez pas, découvrez. Ne présumez pas, ne supposez pas, ne pensez pas, ne croyez pas, vérifiez. Essayez de vous abstenir de raconter, d'affirmer, de dire. Changez de paradigme.
5) Prévoyez une BATNA (meilleure alternative à un accord négocié) : si nous ne sommes pas prêts à nous rabattre sur une BATNA, nous serons contraints d'accepter des conditions défavorables et n'en tirerons que peu ou pas de valeur. La définition d'une BATNA devrait même être effectuée avant l'élaboration du plan principal.
6) Ne cédez pas, négociez : si vous offrez quelque chose gratuitement, cela n'a que peu ou pas de valeur. De plus, cela donne à vos interlocuteurs l'impression qu'il reste encore beaucoup à négocier. Faire en sorte que chaque concession soit le fruit d'un effort mérité est une approche intéressante. Cela ne signifie pas que nous ne voulons pas, mais que nous comptons sur la réciprocité.
7) Équilibrez les flux : au moins deux éléments entrent en jeu dans ce processus. Le premier, et le plus important, est, une fois encore, l’information. Si vous disposez de plus d’informations que votre interlocuteur sur la situation, cela vous confère un avantage concurrentiel. Si votre interlocuteur en sait plus que vous sur la situation, vous pourriez être en danger. Le deuxième élément concerne les concessions. Privilégiez la réciprocité et évitez les situations où vous donneriez plus que ce que vous recevriez. Ce qui est donné gratuitement a peu ou pas de valeur.
8) Les pauses de réflexion : tant que vous n'utilisez pas cette technique pour manipuler vos interlocuteurs, c'est une très bonne idée de prendre un peu de recul, de temps en temps, voire régulièrement. En plus d'être utile pour gérer le stress et les émotions, cela permet de faire le point sur la situation et d'intégrer de nouveaux éléments sans se précipiter.
9) Une ambition raisonnable : une ambition excessive risque de faire fuir les interlocuteurs et de détruire la confiance, tandis qu'une ambition insuffisante incite les partenaires de discussion à accepter d'emblée et nous pousse à vouloir retirer nos propositions
Plus vous mettrez ces principes en pratique, mieux vous négocierez. Alors pourquoi ne pas commencer dès maintenant ?
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